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韩皓之前一直忙于跟国家发改委的沟通，对代理商队伍没有来得及插手。现在尘埃落定，他有时间对占山为王的四大总代理有所动作。
当前捷豹路虎在全国的经销商网络一共是43家，全部都是经由四大区域总代理之手同意建立。
如果没有他们的同意，就算再有实力的经销商想代理捷豹路虎的4s店，都不可能成功。
这样功高震主的情况，绝对不会被韩皓容忍，要知道将来中国市场可是捷豹路虎的全球第一销售地所在，控制权当然不允许旁落。
在中国寻找区域总代理来售卖汽车，是许多豪华品牌以前常用的伎俩。毕竟由于市场销量少，自己只需要把车一股脑卖给经销商，由他们来负责各种宣推售后等服务，可以有效降低成本。
当年奔驰、宝马、沃尔沃等在中国运营都是如此，自然捷豹路虎也不例外。但在各大品牌宣布在中国合资设厂之后，区域代理权无一不被收归合资公司所有，途径虽然不同但结果都是一致。因此，眼下除了捷豹路虎之外，就只有斯巴鲁、宾利还在维持总代理模式。
韩皓在跟宝马合资时，就要求把经销大权收入合资公司当中，为此不惜承受原代理商抵制导致短期销量下降的损失，也要将他们的特权取消。
有了在宝马的经验，他对付捷豹路虎的区域总代理就从容多了。
放权容易，收权难，要想让享有特权的总代理们顺服，可不是简单的事情。
以前捷豹路虎由英国总部运营，山高皇帝远管不到中国，导致四大代理商膨胀壮大。如今换成中华集团成为新的主人，他们也知道好日子要到头来了，为此在收购尘埃落定之际，就私下联络共谋如何对付将来可预见的削藩行动。
“可以说现在捷豹路虎在中国的所有网络都掌握在我们手中，只要大家共进退，我们就有足够力量跟他们讨价还价。
如果谈不拢，我们就关门休息，让广大车主去向他们讨要说法！当然不到最后一刻，我们不会采取这样极端的做法。
总之一句话，就是最大限度保持我们现有利益，不能被人狡兔死走狗烹。”
在结盟会议上，四大代理商们达成一定共识，就是不能白白任人摆布。虽然知道韩首富不好商量，但他们不打算坐以待毙。
“奔驰的利星行给我们做出杰出榜样，他们是奔驰进入中国的头号功臣。前两年奔驰收回国内代理权，却不得不承认利星行的贡献。最终允许他们入股新的合资销售公司，并给以董事位置，甚至还签署了为期8年的保护期协议。
我们大家联合起来，要以利星行为学习目标，争取我们应该享有的利益！”
虽然代理商和主机厂的关系属于胳膊拧不过大腿，但有了奔驰高价招安利星行的成功案例，捷豹路虎的经销商们对韩皓可是严阵以待。
这场埋藏在桌底的斗争，注定不会平静。
第九十三章 三招之力
与其坐以待毙，不如主动出击。
捷豹路虎经销商联盟向中华集团递交了恳谈信，信上列举了他们接受合资销售公司收编的条件，并且承诺四大区域全体代理商们共同进退。
要求入股合资销售公司，期望董事职位，以及追加保护期维持特权等条件，是他们经过内部讨论后的一致决定。
奔驰在中国的原总代理——利星行，就成功让北汽奔驰低头，拿到了他们需要的让步。
这给了他们得以学习的对象，捷豹路虎的销售网络完全掌握在自己手中，有跟中华集团博弈的实力。只要内部组成攻守同盟，就能让中华集团退让答应条件。
“我可以理解经销商们的做法，但不代表我会接受他们的条件。他们为捷豹路虎进入中国做出一定贡献，但也获得了足够回报。
从我手中的统计资料看，这些年依靠捷豹路虎他们也挣到了不少钱，至少回本是不成问题。亏损的网点有几家，不过都是二、三级加盟店，他们的利润被四大总代理拿走大半。
时代变了，经销商们的思想必须得跟上。以前中国市场属于散养阶段，但从今天开始就要成为直辖，开启正规军模式。”
韩皓看完捷豹路虎经销商提交的恳谈信后，削藩的意愿并未减少，反而打算加快步伐。
今后由合资销售公司统一管理经销商网络是大势所趋，因为现有的四大分区代理已经不适应激烈市场竞争。
一是现有国内43家捷豹路虎经销商，在门面装修、服务规范乃至价格收费上都各行其是，没有形成统一管理，已经被消费者多次投诉。
二是四大区域经销商划分势力范围割据，缺乏竞争动力，只求守好自己的一亩三分地，没有开拓市场精神。另外地区新增4s店网点的权力，实际控制在他们手中，在全国市场一盘棋指导思想下，这是韩皓无法容忍的障碍。
三是降低成本，提高产品竞争力。现有区域总代理对二、三级经销商加价售车，无形中多了一道盘剥，导致终端零售价不断提高。
四是缺乏对经销商控制。拥有过多权力的区域总代理，可以直接进口车辆和定价，会对国产后同车型造成冲击。将来在合资公司体系外，还存在由经销商把控的渠道，万一国产路虎定价50万，经销商通过进口车直接砸到45万，整个价格体系就乱了。
现有43家经销商网络暂时离不开，新成立的合资公司并不会自己投资运营4s门店，而经销商们卖车有利可图也不会改换门庭，因此双方注定不会公开撕破脸皮掀桌子。
“中华集团不是北汽奔驰，他们也不是利星行，就算是利星行到了我面前也没有太多谈判的资格！
不是他们成就了捷豹路虎，而是因为捷豹路虎的存在才造就了他们现在的地位。”
程咬金靠三板斧打天下，这次解决经销商联盟对抗的危机，韩皓也准备了三招来平定。
针对经销商联盟先发制人的进攻，韩皓第一招就是“扔石头”。
扔石头，就是朝对手脑袋甩过去一块石头，迎头痛击并表明自己的态度。
经销商联盟通过恳谈信开出的条件，韩皓直接全部拒绝，并放出话来不接受整合的经销商，将来会被取消经销代理资格。如果积极配合的经销商，中华集团将考虑给以一定积极合理补偿条件。
入股、董事、保护期这样不切实际的条件，中华集团不会答应。
这一大块石头抛出来，就是表明中华集团不受威胁也不会妥协的姿态，直接警告经销商们不要心存侥幸顽抗。
“看来中华集团的态度十分强硬，谈都不打算跟我们谈了！依我看，我们得做好两手准备，以此来争取利益最大化。
挣钱才是我们最终目的，跟主机厂对抗只是手段而不是结果，倘若赔了夫人又折兵就得不偿失了。”
在中华集团对恳谈信强硬反馈后，华南地区代理商动摇了，准备寻求两全之策。
可以说，韩皓扔出的这块石头达到了预期效果。
第二招就是“掺沙子”。
四大区域总代理实行势力范围划分模式，华南的总代理不能到华东地区开店，反过来亦然。在自己的地盘，各大总代理拥有绝对一言堂的权力，成为“藩王”。
既然总代理在领地内属于铁板，那么要打破他们的垄断，就要引进新的势力相抗衡。
掺沙子就是在抱成团的泥巴中掺入沙子，从而让原来紧密的泥巴开裂，产生缝隙不再是铁板一块。
要成为沙子的对象，必须是能抵御“藩王”的压迫，跟其势力相当的目标最为合适。
沪江市是中国第一大都市，也是捷豹路虎国内销量细分市场的龙头所在。华东总代理在沪江市亲自开了两家4s门店，垄断了这个利润丰厚的城市。
一直以来都有其他经销商想在沪江市代理开设第三家4s店，但都被华东总代理打了回去。
在沪江这样的大城市，捷豹路虎的区域总代理算是一大势力，但跟他旗鼓相当的经销商数目不少。奥迪、宝马、奔驰，乃至大众、丰田、中华品牌经销商背后，都站着强大靠山。
在捷豹路虎合资公司成立后，就有不少新经销商跃跃欲试，打算分得一杯羹。
韩皓直接把沪江市第三个经销商名额给了中华宝马4s店的老板，名义是合资公司授权的第一家新经销商。
选择他来充当第一粒沙子，一是在中华宝马4s店的合作中表现不错，有经营豪华汽车品牌的经验；二是对方在沪江势力庞大，并不惧怕华东总代理的威胁。
有了韩皓给的开店尚方宝剑，又有地方势力保护，沪江第三家4s店就这样堂而皇之筹办起来。
如此举动大大震惊了原来的捷豹路虎经销商网络，沪江之后，其他城市掺沙子增加新4s店势力迫在眉睫。
接下来第三连招就是“挖墙脚”。
再坚固的城墙，都抵抗不了被挖墙脚的威胁，一旦墙脚被挖空，城墙便会整体失衡倒塌。
所有联盟最大的威胁都是来源于内部，就算四大区域代理商组成联盟承诺共进退，但每个势力的利益都各不相同。
韩皓要做的就是将经销商联盟代表之一策反，就足以瓦解整个联盟，实现分而击破的目标。
尽管四大区域代理商承诺互不侵犯，不到对方势力范围开店。但并不代表他们不会眼红销量好的市场，只不过碍于盟约压制冲动。
“将来整合全国销售网络已经是大势所趋，再搞对抗倒霉的只能是自己。
主机厂不可能自己投入重资产搞4s店，因此必须得依靠你们这样的经销商。谁能率先占据先机，谁的网络扩张更快，就能赢得下一个阶段的胜利。
如果你们同意，华东的市场，可以优先让你们选择网点布局。另外在现有进口车辆配额上，你们也将得到倾斜照顾。”
拉一派打一派，是分化联盟的最佳手段。华东总代理态度强硬，自然成为韩皓重点打击的对象。
反观华南总代理态度暧昧，这便有了韩皓派人跟其私下会面的场景出现。如果他们积极支持新代理政策，那么韩皓将华东优质市场供其优先进驻，也间接打破了原有势力划分格局。
对韩皓来说，全国销量是一个整体蛋糕，也是他关注的所在。至于蛋糕内部如何构成，区域4s店谁卖得多，他并不在乎。只要把其中蛋糕重新切割，足以让经销商们挣得头破血流。
以43家4s店为标准，四大区域代理商每家大概占据10家左右数量。如果能抢先将自有4s门店提高到30家，按利润计算就能超过现有利益，不再局限当前提出的诉求。
可以说，韩皓用现有华东区域总代理的利益以及未来门店布局的利益，来说服华南总代理撕毁盟约，从而达到挖墙脚之目的。
“如果我们不答应，中华集团肯定会寻找新的目标合作，谁能保证对方能拒绝如此诱惑的条件！说不准现在华东总代理的名字就会换成我们华南地区，我们最终成为了牺牲品，被其他三家分而食之。”
囚徒困境为何总不能实现，就因为选择最利于自己的行为才能把命运掌握在自己手中。
不出韩皓所料，华南总代理率先宣布退出联盟，并带头响应同意中华集团提出的新代理政策。他们自然也得到承诺的一切，没有了特权，但增加了全国网点，长远利益并未受损。
如此一来，打算跟中华集团叫板的代理商联盟解散，他们必须各自选择对自己最为有利的条件。
这场一开始就实力悬殊的对抗，胜负并不难猜。韩皓有了整合宝马经销商的经验来应对，显得得心应手。
三